Por qué aprender a reformular en el trabajo

Los viernes son el peor día de la semana. Aunque no trabaje, siempre hay algo que se cruza.”

Así se lamentaba Enrique el penúltimo viernes de Agosto, cuando estábamos preparados y esperando a un amigo para que nos recogiera y nos llevara a una masía de Gerona para un fin de semana en cuadrilla.

Viernes, y se había cogido el día de fiesta para no salir de Zaragoza a las seis y pico de la tarde. Yo trabajaría hasta las tres, y a las cuatro y media nos vendrían a buscar.

A la una y media había recibido un Whatsapp suyo: “Tengo una crisis, ¿te puedo llamar?

A las dos, nada más ver el mensaje, lo llamé. Había perdido la cartera. Nos íbamos de viaje y había perdido la cartera al irse a cortar el pelo. Estaba cardíaco.

Enrique es nervioso por naturaleza, aunque en el trabajo tiene la mano más serena que un cirujano, y el ojo avizor de un francotirador. Sin embargo, aunque tenga una cabeza más cuadriculada que una calculadora, fuera del trabajo es un desastre…

Darle la vuelta a la tortilla

Cuando lo llamé no pude evitar reírme al escucharle decirme que había preguntado hasta a un barrendero que había visto por la calle.

Teniendo en cuenta que ha perdido 5 veces un monedero que le di y que aparece donde menos se lo espera… Mi primera pregunta fue: ¿No te la habrás dejado en casa?

Negó más que Judas cuando le preguntaron sobre Cristo. Pero la cartera sí estaba en casa.

Nos hemos reído mucho de esa historia porque cuando volvió a cortarse el pelo, y se lo contó al peluquero… salió partiéndose el culo detrás de él de la peluquería, móvil en mano, porque se lo dejaba también.

Si piensas que va a ir mal, irá mal.

No tiene nada que ver con el famoso libro El Secreto, ni nada por el estilo. Es un simple error de concentración.

Tienes la cabeza en otro lado, ves sentidos ocultos donde no los hay… y te dispersas en las cosas pequeñas, que muchas veces marcan una gran diferencia.

Es así de simple.

¿Cómo dejar hacerlo?

Debes convertirte en un agente comercial.

Comprender el trabajo de un agente de ventas

El año de la garrapata es una película española donde dan más teoría de ventas que en la gran mayoría. Con el humor absurdo español 🙂


¡¡Voy a venderlo todo!!

A mí, este vídeo me gusta mucho porque es el mantra de todo comercial. Venderlo todo.

Por ese mismo motivo, una vez me dijo una abogada que ni se me ocurriera tener de pareja a uno, porque me vendería la moto y, cuando quisiera darme cuenta, estaría ya casada y con hijos, jajajajaja.

Algunos comerciales son tan buenos que, aún siendo calvos, te venderían un peine. Uno de mi equipo de ventas, cuando le pido que espere… siempre me contesta: “Ok, pues mientras tanto me voy peinando

Obviamente, es calvo.

No acepta un “No” por respuesta

Asumir un NO es asumir que está haciendo mal su trabajo. El comercial cree fervientemente en su producto, en lo que te está mostrando… y su entusiasmo y particularidad a la hora de mostrarte el producto es lo que te incita a comprarlo.

Se preocupa por su cliente

Su cliente le da de comer. A él y puede que al resto de su familia. Por eso mismo, quiere tenerlo contento. Ha allanado el camino, lo ha hecho transitable, y lo ha ocupado.

No quiere que otro lo ocupe por él, que se lo arrebate. Por eso, y como los humanos muchas veces nos basamos más en la persona que en lo que vende (los políticos en un pueblo, donde más que al partido votas a la persona), lo cuida y lo mima.

Favorece a su cliente habitual

A Enrique y a mí nos gusta ir sábados y domingos a un bar a echar el vermut. Dos cañas, dos saquitos de gamba y queso, dos rollitos de huevo, queso y bacon; y dos gambas gabardina.

Siempre vamos allí, porque es espectacular aunque sea aceitosillo. Y todo camarero en ese bar sabe qué ponernos sin tener que decir nada. A nosotros no nos regalan nada, siempre que vamos allí pagamos religiosamente y no tenemos nuestro sitio guardado.

Eso sí, aunque estén en el mostrador piden en cocina que nos las hagan en el acto.

La importancia de la aceptación del rechazo

Un buen comercial sabe que en muchísimas ocasiones va a tener un no por respuesta. Desde el principio, hasta el final.

Tienen una mentalidad fuerte, decidida, y que no decae ante la negativa. He visto a más de uno en mi equipo que, ante el no de un compañero, se lo pide a otro, y luego a otro… hasta que, por uno u otro, tiene el sí.

Cuando mi hermano iba a comprar con mi madre…

Como todo niño, tenía que pedir algo para él.

La respuesta automática de mi madre era: “NO

Mi hermano no pedía más.

Si era yo la que la acompañaba

Siempre dice que yo era incansable, para mí lo importante no era qué comprar, sino el hecho de comprar. Y que lo eligiera yo.

Si me decía que no, iba señalando producto a producto, hasta que llegaba a uno que mi madre necesitaba y decía: “Sí, venga, ese sí

La miraba con el ceño fruncido y le soltaba que ese lo había elegido ella, y vuelta a empezar con lo que quería al principio.

Como lo hace un profesional

Un verdadero profesional puede tener un día malo, una semana mala… Incluso varios meses malos.

Meses en los que, por mucho que lo intenta, no da con su propia fórmula para convertir sus ofertas en ventas.

Eso mina a cualquiera. Es como un parado que quiere que lo contraten y, aunque hace muchas entrevistas, no lo contratan en ninguna.

Este profesional tiene dos opciones:

  • Seguir con su mantra “Voy a venderlo todo
  • Caer en picado hasta un estado catatónico depresivo

¿Cae en picado? No. Cambia de estrategia, reformula sus argumentos de venta hasta que, del no, pasa al sí.

Cómo aplicarlo en tu día a día

Cuesta mucho aplicar la aceptación de un rechazo tras otro, o que todo el mundo te esté tocando los cojones a dos manos y no te deje hacer tu trabajo en condiciones… Pero la vida es así de graciosilla a veces.

Por eso, en tu trabajo, hagas lo que hagas, vas a:

  • Tener días horribles
  • Sentirte como un cero a la izquierda si una idea tuya se la apropian a otro
  • Comer mierda por culpa de otros

Tú, y todos. La diferencia entre unos y otros es cómo se lo van a tomar.

Sé tu propio comercial.

Si es el día por excelencia en el que te tocan la moral… 

  • Repite tu mantra positivo (o tu grito de guerra, como quieras llamarlo) y sal a comerte el mundo.
  • Prevé las posibles dificultades que vayas a tener. Busca vías alternativas si algo puede salir mal, para tener opciones si la Ley de Murphy te persigue.
  • Adelántate trabajo. El mítico no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy, ayuda infinitas veces en el trabajo. En mi caso, que sé que los lunes es un día de descarga y carga a marchas forzadas, no hago como mis proveedores y les doy un día de margen en almacén para que vayan más desahogados, porque cuanto más extiendes una acción en el tiempo más opciones de postergarlo tienes. Yo planifico todo lo que entra, y de eso que entra, lo que tienen que apartar y comprobar ipso facto para que salga. En almacén contentos, porque no van dando vueltas como un pirulo intentando encontrarlo. Y yo más, por cumplo mis cifras y mis fechas.
  • Asegura únicamente lo que está en tu mano, nunca des por sentado algo que no depende de ti. Aplica el famoso “Me lavo las manos” de Poncio Pilatos, que como no veía justo que él debía juzgar la muerte de Cristo, preguntó al pueblo y fue él el que decidió. No iba a mancharse las manos de sangre por lo que hicieran otros.

¿En qué aspectos crees que debes reformular en tu trabajo? ¿Qué es aquello que hace que te de pereza levantarte por las mañanas porque sabes lo que te espera?

¿Haces algo para que deje de darte pereza?

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